MYYNTIKÄYNNIT TUOTTAVIKSI !

B to B myyntityössä henkilökohtaiset myyntikäynnit ovat tuottavin mutta myöskin kallein vaihe myyntiprosessia.  Mikä merkitys tuottamattomilla myyntikäynneillä on yrityksen tulokseen?  Jos ottaa esimerkiksi eurooppalaisen ostopäällikkötutkimuksen, jossa yhteistyöverkostomme haastatteli 50 ostojohtajaa ja –päällikköä on kyse isoista rahoista.


Ostojohtajatutkimuksen mukaan 60% vastaajista koki vain 10% myyntikäynneistä itselleen hyödyllisenä.  90% niistä oli siis tavalla tai toisella tarpeetonta ajankäyttöä.  Mcgraw-Hillin tutkimuksissa on selvitetty päätöksen syntymistä myyntiprosessin aikana.  Päätös syntyy 80%:sti vasta viidennen kohtaamisen jälkeen tai sitä myöhemmin, mutta vain 20% myyjistä on enää mukana tässä vaiheessa.  Miksi niin moni on jättänyt leikin kesken?

Suomessa tehdään vuosittain B to B myynnissä muutama miljoona myyntikäyntiä.          Ym. tehokkuuksien perusteella saadaan dramaattisia lukuja myyjien tehokkuudesta tai tehottomuudesta.  Tehokkuusvaje on valtava mahdollisuus.  Nykyisin on muodikasta puhua epämukavuusalueelle menosta jos halutaan muutosta.  Tässä helpottaa toimiva ja testattu prosessi.

MMC